Активные продажи
Сфера применения тренинга «Активные продажи»
Тренинг для торговых представителей, продавцов, клиентских менеджеров, работающих с магазинами, дистрибуторами, ХОРЕКА.
Содержание тренинга «Активные продажи»
1. Планирование работы по продажам
- Умение ставить цели и планировать структуру торговых визитов
В результате сотрудники эффективно организуют свою работу по продажам.
2. Установление контакта с клиентом
Умение вызывать доверие и симпатию клиента
В результате сотрудники умеют налаживать доверительный контакт с клиентом.
3. Формирование потребностей
- Техника прояснения потребностей клиента
- Навыки эффективного слушания
В результате сотрудники умеют заинтересовывать клиента.
4. Презентация
- Структурирование информации о продукте.
- Использование ключевых маркетинговых сообщений в презентации
В результате сотрудники умеют демонстрировать выгоды, приобретаемые клиентом
5. Работа с возражениями
- Использование четырехшаговой стратегии в работе с возражениями (выслушать, прояснить, переформулировать возражение в вопрос, ответить в соответствии с типом возражения)
В результате сотрудники умеют снимать возражения клиента.
6. Заключение договорённостей
- Как построить и провести завершающую часть визита так, чтобы расширить перспективу работы с клиентом
В результате торговые визиты ваших сотрудников завершаются продажей.
Ключевые моменты
Участники тренинга получат навыки, необходимые для успешной продажи продукта мелкооптовым клиентам:
- повысят эффективность планирования своей работы по продажам;
- научатся выстраивать долгосрочные отношения и эффективно взаимодействовать с клиентом в ходе торгового визита (выявлять потребности, представлять продукт, отвечать на возражения и достигать договоренности).
Внутри тренинга «Активные продажи»
Первая часть тренинга посвящена упражнениям, направленным на освоение навыка эффективной организации своей работы с клиентом: планирование, контроль, развитие продаж. Большая же часть тренинга отведена отработке навыков непосредственного взаимодействия с клиентом: участники, по очереди принимая на себя одну из трех ролей (продавец, покупатель), получают возможность посмотреть ситуацию контакта не только со стороны продавца, но и со стороны клиента и стороннего наблюдателя. Это дает возможность провести тщательный анализ поведения каждого участника и изменить его поведение в сторону большей результативности. В таком режиме последовательно отрабатываются все этапы коммерческого визита.
Длительность программы — 2 дня по 8 часов. Размер группы — от 8 до 20 человек. Возможны другие форматы.