11 Октябрь 2009

Крупные продажи

1. ОСОБЕННОСТИ ТРЕНИНГА «КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ»

  • Комплексность – тренинг начинается с входной диагностики и завершается посттренинговой поддержкой.
  • Измеримый результат – цель данного тренинга формирование навыков и технологий крупных продаж.
  • Индивидуальность – содержание тренинга изменяется в соответствии со спецификой деятельности компании.
  • Специфика – целевая аудитория тренинга менеджеры продаж компаний В2В (промышленные товары).

2. ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

  • Усовершенствованы технологии продаж компании.
  • Улучшено взаимодействие менеджеров продаж.
  • Повышены компетенции менеджеров продаж:
  • умение вызывать доверие и симпатию клиента;
  • способность слушать и задавать вопросы;
  • навык разработки модели поведения клиента;
  • способность понимать возможности сбыта своей продукции;
  • способность представлять фирму и проводить успешную презентацию продукции;
  • умение легко проводить ценовые переговоры;
  • способность последовательно продвигать клиента к заключению сделки.

3. ПОДХОД

«EXPerience EXPert» опирается на принципы построения программ обучения сотрудников службы продаж компании «Xerox» и технологии работы Huthwaite Inc.

4. ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ

  • В разработке и контроле над проектом должен участвовать коммерческий директор компании.
  • Необходимо задать систему мотивации участников, привязанную к результатам проекта.

5. ОРИЕНТИРОВОЧНАЯ ПРОГРАММА ТРЕНИНГА «КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ»

1. «Тюнинг» коммуникаций

  • Планирование встречи.
  • Формирование благоприятного эмоционального контакта. Активное слушание.
  • Выявление готовности клиента к заключению сделки.
  • Определение основных реакций клиента, работа с сомнениями,
    возражениями.

2. Телефонные переговоры

  • Приемы проведения успешных телефонных переговоров.
  • Преодоление барьеров входа.

3. Определение потребностей клиента

  • Определение стадий продаж.
  • Выявление лиц принимающих решения и стратегии принятия решения клиентами.
  • Идентификация основных покупательских мотивов.
  • Технология СПИН.

4. Презентация: самопрезентация и презентация компании

  • Разработка и проведение успешной презентации.
  • Ключевые техники аргументации и каналы восприятия аргументов клиентом.

5. Ценовые переговоры

  • Факторы восприятия цены.
  • Типы работы в ценовых переговорах.
  • Приемы эффективного обсуждения цены. Способы обоснования цены.

6. ТЕХНОЛОГИЯ ТРЕНИНГА «КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ»

Первая часть тренинга посвящена разработке технологий продаж компании.
Вторая, большая его часть тренинга отведена отработке навыков непосредственного взаимодействия с клиентом: участники, по очереди принимая на себя одну из трех ролей (продавец, покупатель), получают возможность посмотреть ситуацию контакта не только со стороны продавца, но и со стороны клиента и стороннего наблюдателя.
Это дает возможность провести тщательный анализ поведения каждого участника и изменить его поведение в сторону большей результативности. В таком режиме последовательно отрабатываются все этапы продаж.

Длительность программы — 2 дня по 8 часов. Размер группы — от 8 до 16 человек.