Ведение переговоров
Сфера применения тренинга «Ведение переговоров»
Сотрудники компаний, ведущие переговоры с внешними и внутренними клиентами.
Содержание тренинга «Ведение переговоров»
1. Подготовка к переговорам
- Выявление потребности и осмысление позиции другой стороны до начала переговоров
- Определение крайних условий и границ в переговорах. Планирование возможных уступок и контрпредложений
- Разработка альтернативных вариантов стратегии переговоров и выбор наилучшего из них
В результате сотрудники умеют выбирать выигрышную стратегию и смогут уберечь себя от неприятных сюрпризов.
2. Обсуждение условий и аргументация предложений
- Создание климата конструктивного обсуждения
- Обмен информацией в ходе переговоров: что спрашивать, о чем говорить и о чем молчать
- Понимание и использование ключевых правил ведения торга по условиям
В результате сотрудники умеют достигать договорённостей на выгодных условиях.
3. Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах
- Искусство своевременного распознавания манипуляций
- Распространенные тактики манипуляции в переговорах и методы противостояния им
В результате сотрудники способны одерживать победы даже в жёстких переговорах.
Ключевые моменты
- Именно переговоры, а не продажи.
- Программа носит прагматический характер.
- Программа предполагает экзамен. Возможность контроля приобретенных знаний и навыков на практике.
Внутри тренинга
С первых минут тренинга участники сталкиваются с необходимостью отстаивать свои идеи, условия и позицию как в индивидуальных переговорах, так в переговорах «стенка на стенку». За время тренинга каждый участник проходит через 6 (или больше) переговорных процессов. Первые две попытки разбираются с точки зрения подготовленности к переговорам и правильности выбранной позиции. Во время подготовки проведения разбора остальных переговоров особое внимание обращается на обсуждение условий, разработку альтернативных вариантов разрешения проблемных ситуаций, переговорным тактикам, противостоянию давлению, уходу от манипуляций.
Длительность программы — 2 дня по 8 часов. Размер группы — от 8 до 20 человек. Возможны другие форматы.